El negocio de las telecomunicaciones pasará por cobrarte función por función

Un sistema empuja a los usuarios de planes básicos de telecomunicaciones a subirse por su cuenta a categorías más caras, y así las operadoras encuentran una fuente de ingresos nueva.

Las compañías de telecomunicaciones atraviesan en el mundo un problema de ingresos considerable, y la Argentina no es la excepción. Cada vez hay más aparatos conectados a las redes móviles: relojes inteligentes, accesorios de uso diario y autos que ya salen de fábrica con Internet propio se suman al parque tradicional de celulares.

A esa lista hay que agregar las novedades técnicas más recientes en telecomunicaciones: el despliegue de las redes de quinta generación (5G), las conexiones satelitales que llegan directo al teléfono móvil y las técnicas para dividir el núcleo de la red y ofrecer servicios a medida para la industria.

Con este panorama, las empresas de telecomunicaciones sienten una presión cada vez mayor para sacarle jugo a las inversiones en infraestructura que hicieron en los últimos años. Encontrar nuevas formas de ganar plata dejó de ser una opción: es una cuestión de supervivencia a corto y mediano plazo.

En un contexto económico inestable como el argentino, la urgencia financiera atraviesa a toda la industria de telecomunicaciones. Las grandes compañías necesitan, con apuro, caminos concretos para sumar ingresos extra de manera inmediata. Los operadores tienen el desafío de armar modelos de negocio que no dependan solo de subir el precio de los planes de datos mes a mes.

Las tarifas tienen un techo, atado a lo que el bolsillo del usuario puede pagar. Por eso, la innovación a través de nuevos programas de software aparece como la opción más razonable para mejorar la rentabilidad de la industria de telecomunicaciones en su conjunto. Ahí es donde entran en escena los llamados servidores de derechos para líneas y números, un actor que hasta hace poco pasaba desapercibido.

Qué es un «Entitlement Server» y para qué sirve en las telecomunicaciones

Un Entitlement Server (ES) es un programa que funciona como la autoridad que define las políticas de uso de la red de telecomunicaciones. Se ocupa, a distancia, del aprovisionamiento automático y detallado de cada usuario que paga un abono.

Este tipo de servidor opera como un motor informático ubicado entre el sistema operativo del celular y la red central del operador. Desde ese lugar, se convierte en la puerta de entrada hacia varias formas nuevas de generar ingresos.

Cuando una empresa lo instala a nivel nacional, puede administrar el enorme parque de dispositivos activos (millones de aparatos) y convertir ese volumen disperso en una fuente de ingresos constante, con accesos comerciales que se cobran mes a mes. Esto abre la puerta a modelos de negocio que hasta hace poco no existían, por las limitaciones que siempre tuvieron los fabricantes de celulares.

Tim Hatt, jefe de investigación y consultoría de GSMA Intelligence, sostuvo que hay una ventana de oportunidad a nivel global para avanzar en este sentido. El impacto económico de este tipo de servidores se puede medir y proyectar sin mucho margen de error.

Según los reportes de GSMA Intelligence, la puesta en marcha completa de un servidor de este tipo trae mejoras que se sostienen en el tiempo, y que van del 15% al 30% de suba en el ingreso promedio por usuario.

El software, integrado a fondo en la red, funciona como motor de ganancias por servicios extra y también como herramienta para retener clientes, ya que ayuda a bajar la tasa de bajas.

Venta adicional automática, 5G al toque y satélite cuando lo necesitas

El sistema empuja a los usuarios de los planes más básicos para que ellos mismos decidan pasarse a categorías más altas de consumo y velocidad. La plataforma central permite concretar una cantidad alta de ventas adicionales casi al instante, según el catálogo de funciones disponible.

Permite dar acceso automático e inmediato a redes 5G habilitadas por la antena del barrio, y también vender pases temporales para activar conexiones satelitales. Además da acceso a la conectividad de los equipos que acompañan al celular, como relojes inteligentes y tablets, todo bajo un esquema que controla en tiempo real las pautas de conexión desde la plataforma de derechos.

Los analistas de GSMA Intelligence dieron otras proyecciones que interesan a quienes toman decisiones en las empresas. La consultora calculó que los operadores pueden subir sus ingresos netos totales entre un 20% y un 25% con la venta de servicios de comunicación exclusivos.

Al mismo tiempo, los proveedores logran ahorros internos en tareas del día a día que hoy les comen el capital: las cifras hablan de una baja de entre el 15% y el 20% en los gastos de aprovisionamiento de los servicios de comunicaciones, más recortes de hasta el 40% en los costos del mantenimiento habitual de las redes.

Brasil ya lo probó, y la Argentina mira de cerca

Todos estos datos se presentaron en un seminario virtual sobre el mercado celular. En la región ya hay casos concretos que muestran el tamaño de la oportunidad, muy cerca de las fronteras argentinas. Lo que pasó en Brasil funciona como espejo para pensar el panorama comercial local.

Una empresa brasileña grande, con más de 80 millones de clientes, puso en marcha la base tecnológica de control de la compañía Motive tras un lanzamiento reciente, y empezó a generar ingresos desde el mismo momento en que activó la tecnología en sus redes.

Esa compañía fue la primera de la región en lanzar la transferencia rápida de perfiles celulares digitales en el iPhone, y llegó a un crecimiento del 63% interanual en la cantidad de descargas de perfiles virtuales.

Otra operadora grande de Brasil, ligada a Telefónica, fue pionera en lanzar la autenticación silenciosa basada en el chip, con Google como primer gran cliente corporativo a esa escala. Los dos casos importan para la Argentina porque las casas matrices de esas empresas también operan en todo el país.

En el mercado argentino, donde la renovación de equipos suele demorar por las trabas históricas a las importaciones y el costo alto del hardware, quedarse atrás en la actualización de estos servidores puede salir caro. Las empresas del sector corren el riesgo de perder ingresos extra, de ver subir sus costos día a día y de quedar afuera de la carrera por nuevos servicios.

El operador le gana terreno a Apple y Google

Durante años, las telecomunicaciones les avisaron a los inversores sobre el riesgo de dejar en manos de los grandes fabricantes de software, como Apple o Google, todo el control de la experiencia del usuario.

El Entitlement Server le devuelve el protagonismo al operador local, que vuelve a administrar y a cobrar por todas las funciones nativas de los dispositivos, sin quedar reducido a un simple caño de datos sin margen para sumar valor a sus precios.

El servidor deja a la empresa local a cargo de aplicar las políticas de uso, y mueve el control remoto del aparato desde la configuración por defecto del sistema operativo hacia una lógica comercial pensada por la propia proveedora de acceso a Internet.

Cuando un celular pide una función nueva en la red, como un respaldo satelital en zonas sin cobertura o el desbloqueo de una banda 5G, ese pedido pasa antes por un filtro de autorización del operador local, antes de que la infraestructura del fabricante original lo pueda activar.

La base para servicios más completos de telecomunicaciones

Jeevithan Muttu, vicepresidente senior y gerente general del área de gestión de dispositivos de Motive, me explicó la importancia de este cambio en el control remoto de las líneas.

Muttu afirmó que ya se puede hablar de redes con Entitlement Server de por medio. Según su visión, el ES es la base de servicios y experiencias más completas, y funciona también como freno para fraudes como el fraude de SIM, altas falsas y otros usos indebidos de la identidad.

Agregó que además abre la puerta a ingresos y usos nuevos basados en identidad, como servicios para empresas y conectividad avanzada.

El ejecutivo dejó también algunas recomendaciones para las empresas que piensan dar este paso: el Entitlement Server es un producto que sigue estándares y no depende de un núcleo de red en particular, por lo que se puede integrar con cualquier proveedor.

Según Muttu, al elegir un ES conviene mirar la confianza que genera el proveedor y su hoja de ruta, qué tan flexible es y en cuánto tiempo llega al mercado, además de su capacidad de crecer y su rendimiento.