Negocios iniciales: ¿recaudación de fondos vs. ganar dinero?


Los negocios iniciales (“startups”) tecnológicas en su etapa primigenia (conocidas en inglés como “early stage”) suelen ser constituidas por individuos con mucho talento; en términos generales, tienen al menos un fundador brillante con antecddentes técnicos.

Aunque puede parecer que la pregunta del título de esta nota no tiene sentido, ya que ambas son vías válidas de desarrollo del negocio que pueden ser adoptadas en conjunto o por separado, el “timing” con que tomen esta decisión puede ser determinante para el destino que alcance la “startup” recién nacida.

Las “startups” B2B “early stage”, son el centro de mi actividad profesional.

En ese sentido considero que más allá de la prueba de concepto o del producto mínimo viable (MVP, por sus siglas en inglés), tanto a corto como a mediano plazo sería mejor que llegaran a ser autosustentables a través del modelo comercial tradicional, es decir aquel que se basa simplemente en vender con un margen de ganancia y crecer a partir del valor que el producto o servicio genera para sus clientes.

No hay lugar a dudas, pasar del estadio MVP a pyme es probablemente el momento más desafiante de un emprendimiento incipiente de ahí la importancia de tomar la mejor decisión posible.

Tengo motivos para sostener lo anterior y se los explico. El modelo de crecimiento de las “startups” aceptado comúnmente se basa en recaudar dinero para acelerar el tiempo de lanzamiento del emprendimiento al mercado (“Time-To-Market”) y eventualmente, algún día a lo largo del camino, lograr el éxito soñado mediante una salida estratégica.

Dejando de lado el solitario planeta en el que se encuentran las “startups unicornios” en este mundo, no es ningún secreto que solo el 10% (o menos) de las “startups” sobreviven después de sus dos primeros años de existencia y que muy pocas llegan a la tierra prometida.

En las etapas iniciales, la recaudación de fondos puede significar usar los propios ahorros de los emprendedores u obtener el apoyo de amigos y familiares (también conocidos como inversores ángeles).

A su vez, casi inevitablemente, en algún punto y a medida que crezca la tracción del proyecto, aparecerá la tentación de aceptar unirse a valiosos programas de aceleración o permitir la inversión de individuos o compañías que en forma eventual tomarán una participación societaria relativamente alta del negocio, incluso, antes del despegue.

Por cierto, ¡puede que sea la decisión correcta! Pero mi llamado aquí es a recordarles que todo se trata del momento adecuado, del valor percibido y de las alternativas disponibles (si las hay)…

¡Y claro que hay alternativas! Por eso, si consideran que su producto o servicio realmente responde a una necesidad del mercado o resuelve un problema para las masas o para un nicho y están convencidos de que tiene potencial, lo primero que deben hacer es demostrarlo.

Comiencen por comprobarlo al interior del emprendimientoa sí mismos y luego sigan adelante mediante la disrupción del modelo estándar de aceleración para “startups”: construyendo un embudo de ventas (“pipeline”, en su equivalente en inglés) sólido, conquistando el mercado por sus propios medios, desarrollando canales de venta, generando alianzas; es decir, creciendo en frma orgánica a través de un sistema de ventas saludable.

¿Qué logran haciendo eso? ¡Muchísimo!:

  • Adquirir experiencia práctica en el mercado para mejorar la propuesta de valor, ajustar el “Go-To-Market” y optimizar el posicionamiento.
  • Obtener comentarios de los usuarios para perfeccionar el producto o servicio.
  • Aprender sobre perspectivas comerciales, el mercado, los precios, mejores prácticas de venta y la competencia.
    Incrementar la valorización de la “startup”, mejorando así la posición inicial de negociación para cuando decidan que es hora de salir a recaudar fondos.
  • Alternativamente, si el crecimiento ha sido sostenido por una economía saludable, pueden llevar su negocio al próximo nivel, ya que no existe ninguna razón por la que no podrán lograrlo mediante la reinyección de fondos de sus propias ventas.

Una última contribución: confíen en su talento, pidan consejo, no se apresuren a recaudar dinero e inviertan toda su energía en hacer dinero primero; y si todo esto les funcionó, puedo asegurarles que ningún inversor les dará la espalda a indicadores de desempeño que gozan de buena salud.

Roni Grosfeld

Fundador y director general ejecutivo de Inlat.

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