Hace un tiempo el consumidor priorizaba la experimentación presencial con los productos antes de tomar la decisión de compra, pero esto se puso en jaque con el confinamiento social por la pandemia del coronavirus que derivó en el crecimiento exponencial del comercio electrónico.
Las marcas buscaron adaptarse a las nuevas demandas y hábitos de los consumidores a través de diferentes estrategias. Una de ellas que creció en el último año son las compras en vivo («live shopping», en inglés).
Santiago Del Giudice, gerente de comercio electrónico de Natura Argentina, filial local de la multinacional brasileña de cosméticos y productos de higiene personal, me explicó el fenómeno de las compras en vivo.
Para Natura, las compras en vivo «es una de las tendencias que está ganando cada vez más terreno en el comercio electrónico. Se trata de una transmisión en vivo y en directo» vinculada al comercio electrónico que tiene los siguientes propósitos:
- Permite conectar a miles de personas interesadas en la marca.
- Tener una comunicación bidireccional e interactiva con las personas que navegan el sitio web.
- Entregar una experiencia inmersiva de compra.
- Ofrecer contenidos personalizados y de interés para mostrar los productos, hablándole directamente al consumidor.
«Esta estrategia parte de la premisa de vincular las compras con el entretenimiento como una alternativa innovadora e interactiva de venta en línea», dijo Del Giudice.
«En Natura contamos con un modelo de negocios omnicanal y 100% digitalizado. Esto implica asumir que los consumidores buscan conectar con la marca de distintas maneras: a través de la consultoría, de las tiendas físicas y de la venta ‘online’ o ‘e-commerce'», explicó el gerente.
«Es por eso por lo que incorporar este tipo de iniciativas a nuestra estrategia va en línea con esta transformación de la venta directa tradicional hacia el llamado ‘social commerce’ y nos permite llegar cada vez a más hogares y fidelizar a los que ya nos eligen», agregó.
Este formato permite a las empresas «incrementar el posicionamiento de marca, fidelizar clientes actuales y atraer a otros nuevos. Nos permite acercarnos e interactuar con nuestros clientes de forma directa (sin intermediarios). Es una oportunidad para atraer nuevos perfiles de clientes, más jóvenes y conectados a las nuevas tecnologías. Nos ofrece la posibilidad de ser competitivos y estar al día con las tendencias del comercio electrónico y, a su vez, aumentar el tráfico al sitio web, lo que al final puede desencadenar en una compra», detalló Del Giudice.
Para planificar este tipo de contenido, recomendó «establecer a qué público le estaremos hablando y con qué objetivos, para acercar el portafolio a esos consumidores a través de tutoriales y contenidos que sean de su interés y que incentiven su consideración y potencial compra».
«Se trata de generar una interacción en base a tres dimensiones: entretenimiento en vivo, ‘social mobile’ y compras online; ofreciendo una experiencia totalmente atractiva e innovadora», afirmó.
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